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以下為部分對話(huà)實(shí)錄：

對電商來(lái)說(shuō)定位很重要

何剛：第一個(gè)問(wèn)題，當當網(wǎng)是賣(mài)書(shū)起家的，去年第四季度收入情況，自營(yíng)的百貨、其他東西收入首次超過(guò)了圖書(shū)了音像制品。當當品類(lèi)布局這方面是怎么想的？

李國慶：我們用三年時(shí)間艱巨而成功的拓展，終于去年百貨類(lèi)超過(guò)了圖書(shū)。大家知道中國圖書(shū)當當網(wǎng)已經(jīng)遙遙領(lǐng)先了。包括去年競爭那么激烈，我們的份額停在了30%的增長(cháng)，但是我是占中國圖書(shū)一半以上是在當當網(wǎng)賣(mài)的，全世界找到同一個(gè)品類(lèi)占這么大份額的不多。中國圖書(shū)盤(pán)子太小，中國圖書(shū)算上中小學(xué)教材就幾百億也就400億，而且教材是新華書(shū)店經(jīng)營(yíng)的，減掉100億。我們經(jīng)過(guò)三年艱巨堅持貨品類(lèi)超過(guò)了圖書(shū)，未來(lái)還會(huì )是這樣的趨勢。

何剛：趨勢上來(lái)講，百貨類(lèi)銷(xiāo)售繼續超越圖書(shū)一季度是保持還是怎么樣？去年全年百貨類(lèi)銷(xiāo)售大概是17億，但是Q4一個(gè)季度是11億，我非常懷疑因為季節性打折，而今年一季度沒(méi)有打折，是不是百貨類(lèi)的東西又下來(lái)了？

李國慶：一季度數字不能提前披露，這有規定。但是我把去年四季度百貨GMV平臺增長(cháng)是170%，去年全年百貨自營(yíng)加GMV全年增速是95%到98%，不算圖書(shū)，把圖書(shū)一背加在一起是50%。百貨95%到98%的增速今年可持續嗎？很肯定的說(shuō)完全可持續。

何剛：像天貓這樣的電子商務(wù)平臺化的趨勢，不是當當未來(lái)的模式，雖然你們在品類(lèi)上做了很多的拓展？

李國慶：我們也有目標品類(lèi)。當然馬云太強大了，我不享受一個(gè)零售中心不管網(wǎng)上網(wǎng)下買(mǎi)什么都想到你們家。比如買(mǎi)書(shū)首先想到的是當當網(wǎng)，買(mǎi)家居到誰(shuí)？顧客會(huì )有選擇的。因為男女老少一想到買(mǎi)家紡都想到羅萊。所以我堅定的是定位。

回答平臺化的問(wèn)題，平提化就是一種經(jīng)營(yíng)方式，就是不鋪貨式聯(lián)營(yíng)。線(xiàn)下包括沃爾瑪也騰出一定的面積做招商。家居很多大家具是沒(méi)貨的，也都是定制的，所以平臺就是不鋪貨，沒(méi)有庫存。我們每年庫存商家是有的，我們這塊也要大發(fā)展。而且現在發(fā)現以我的力量，對商品的把控不會(huì )每個(gè)品類(lèi)都有，比如對圖書(shū)，我閉著(zhù)眼睛聞著(zhù)味，看書(shū)面風(fēng)格就知道是哪個(gè)出版社的，看七頁(yè)紙我就知道是誰(shuí)寫(xiě)的。

有錢(qián)也不自建物流

何剛：最后再談?wù)勜攧?wù)虧損的問(wèn)題，因為有人買(mǎi)了當當的股票，還有你們的投資者們。當當從道理上講50多億的收入，4億左右的虧損，從道理上講是可以有機會(huì )盈利的。這個(gè)錢(qián)花在了什么地方，今年會(huì )有大規模的營(yíng)銷(xiāo)支出和物流投入嗎？今年有沒(méi)有巨大成本的支出，會(huì )盈利嗎？

李國慶：虧在哪兒呢？去年有一個(gè)數字技術(shù)部從230人一下子變成了700多人，技術(shù)的投入因為要升級換代，系統重新架構，包括支持云存儲、云計算，這個(gè)投入是很大的。

第二塊的投入，我們不斷的推品類(lèi)，每個(gè)品類(lèi)想好，跟天貓不一樣，希望我們百貨品類(lèi)的人員更懂商品。而不是經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)，我們爭取建一個(gè)平臺，70%是倒口傭金收入，30%是內部廣告收入，這有點(diǎn)像我們跟商家要活都活，要活不好都活不好。天貓去年70%、80%是廣告收入，內步占位廣告，30%內部倒扣傭金。我們百貨這邊人員開(kāi)支也是巨大的。

何剛：我知道你們去年在全國建立了十幾個(gè)物流中心，這塊已經(jīng)建完了還是進(jìn)一步考慮市場(chǎng)密度的問(wèn)題？物流這塊投入2013年會(huì )繼續嗎？

李國慶：物流去年完成了10個(gè)城市12個(gè)庫房，東西南北，布局基本完成。去年遇到電子商務(wù)大家搶庫房，去年房租成本上漲了50%，今年出現下降趨勢了，所以物流投入不是最重要的了。我們還增加了一項快遞公司，第三方快遞公司增加了15%，就是為了人他們給顧客服務(wù)的更好。

何剛：京東給大家特別大的一個(gè)優(yōu)勢就是自建物流系統。如果百貨量迅速增加，陪送量道路效率準確率的要求都是更高的，有沒(méi)有考慮在自建物流這塊有一些更大的動(dòng)作？

李國慶：有錢(qián)我也不建，自建和外包肯定都對。外包有外包的管理，自建有自建的管理。但是越外包越柔性。全國每個(gè)省的落地費宅急送都做不到。80%的公司跟了我們10年了，這些公司在當地的票數每天30萬(wàn)票不是第一就是第二，這些落地快遞公司我們占三分之一，我們高峰的時(shí)候反而有柔性，銷(xiāo)售低谷的時(shí)候不給他發(fā)工資。

何剛：劉強東說(shuō)自建以后不僅可以送京東的東西，也可以送當當的東西。

李國慶：去年凡客陳年也跟我這么說(shuō)，我說(shuō)你快把這個(gè)關(guān)了吧。你們自己自建物流光成本一算下來(lái)就達到14塊了。

何剛：我相信物流業(yè)會(huì )非常歡迎當當這樣的客戶(hù)。

李國慶：什么情況下要自建呢？第一需要售后服務(wù)，比如海爾需要有安裝服務(wù)。再一個(gè)如果自建隊伍，比如可以有一個(gè)服裝搭配師，比如你定粉的裙子順便帶一個(gè)綠的，看哪個(gè)更適合你。

當當價(jià)值嚴重被低估

何剛：最后一個(gè)是關(guān)于錢(qián)的問(wèn)題，去年看到虧損4.4億，有人擔心，如果今年繼續大規模投入，現金流安排有沒(méi)有問(wèn)題？

李國慶：我們上市的時(shí)候融了13億資金，現在還是13億。另外去年百貨增速98%，今年增速會(huì )更快。融資我是這樣想的，財務(wù)能力上，現在的資金和虧損額，和改善度比誰(shuí)都只強不差。(大家看我的眼睛不那么閃爍吧，這種坦然不是包裝出來(lái)的)。所以財務(wù)能力上我們一點(diǎn)不怕。

融不融資呢？如果有更大的發(fā)展，我覺(jué)得歡迎戰略伙伴，現在是個(gè)好時(shí)機，不排除。但是對我們感興趣的，想收當當的好像有幾家。戰略投資歡迎，想收入當當的算了。我覺(jué)得中國的電商是該有點(diǎn)融合、并購，我是認同的，現在還沒(méi)解放呢，我本來(lái)就上市，干三年，年銷(xiāo)售100億美金我就撤，現在還沒(méi)達到。

什么時(shí)候會(huì )發(fā)生一場(chǎng)并購呢？我認為大家都認同了這個(gè)商業(yè)模式，都持平了，都盈了一點(diǎn)利，但是贏(yíng)的很艱難的時(shí)候，大家可以看看誰(shuí)并誰(shuí)�，F在還不是時(shí)候。當然確實(shí)有有一些垂直B2C，希望我們收購，我看完報表之后，我的觀(guān)點(diǎn)是您專(zhuān)門(mén)做這一類(lèi)，比我的虧損率還高。我們百貨最多的是掙一個(gè)花兩，你們是毛利率虧了銷(xiāo)售額30%，掙一個(gè)花四個(gè)。有沒(méi)有競爭門(mén)檻呢？我看了看也沒(méi)有，這是我沒(méi)表示積極態(tài)度的原因。

何剛：經(jīng)驗來(lái)講能不能給大家一個(gè)確切的預期和你們的規劃？今年財務(wù)上有可能盈利嗎？能做到嗎？別讓我們的分析師失望。

李國慶：我不是為投資人活著(zhù)的，也不是為分析師活著(zhù)的，我堅定的是長(cháng)期發(fā)展，當當今年很快平臺超過(guò)4億，平臺確實(shí)掙到錢(qián)了。但是賣(mài)一點(diǎn)食品，干賠錢(qián)，賠是為了影響顧客重復購買(mǎi)，吸引顧客的黏度有道理的。如果著(zhù)急有圖書(shū)吸引顧客夠了，立刻盈利，所以盈利是隨時(shí)可以發(fā)生的，這是我目光清晰的原因。

但是我看競爭形勢，必須在份額上，在要做的品類(lèi)份額上在前三里面。

對于當當的股價(jià)，我的觀(guān)點(diǎn)嚴重被低估，原因就是噪音太多，其他公司虛假信息滿(mǎn)天飛。我以前不見(jiàn)分析師，我準備今年開(kāi)始走馬上市見(jiàn)一見(jiàn)他們。買(mǎi)不買(mǎi)呢？我們個(gè)人有一個(gè)理財計劃，我們上市的時(shí)候確實(shí)賣(mài)了兩個(gè)點(diǎn)，變成了我們的財務(wù)安全。在11塊的時(shí)候我們也買(mǎi)過(guò)200萬(wàn)美金，現在問(wèn)我倒是提醒我了，我們的財務(wù)自由是陽(yáng)光的。